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4S店买车,为什么销售顾问喜欢分期购车,一听全款就冷淡?
2021-05-08 09:25:29  来源: 中新经纬  

中新经纬客户端5月7日电 (付玉梅 闫淑鑫)“为什么销售一听我要全款买车脸色就变了?”在某社交平台,有网友发出疑问,不少购车族也表示有同样的经历。

  事实上,比起全款买车,4S店更热衷于推荐消费者选择贷款方式,提供免息方案的同时,也往往捆绑着相应的手续费。

  贷款买车背后的行业“潜规则”

  近日,中新经纬客户端以消费者身份走访了北京多家4S店,就消费者反映的上述现象进行调查。

  走访过程中,中新经纬客户端以一辆14万元左右的轿车进行询价,北京朝阳区一家吉利4S店销售推荐的方案为首付6万元,两年免息,贷款金额近8万元。预算表上除去购置税、保险等费用,还有一笔3000元的“贷款手续费”。

  当问及这笔手续费是给谁、为何要收时,销售表示是给4S店的,并说“行业都是这样”,不过,他坦言,自己也会从中得到10%以上的返佣。

  当记者改口称因手续费太高考虑全款买车时,销售只表示尊重客户的选择,但强调这个免息方案是今年刚推出的,厂家补贴,所以非常划算。

  在一家东风本田4S店,针对一辆全款25万元左右的插电混动SUV,销售向记者提供了三年免息的贷款购车方案,手续费为4000元。比亚迪4S店提供的购车预算单同样包括4000元的贷款手续费。在上汽大众4S店里,销售表示除了几款厂家主推的新能源车,燃油车若使用贷款方案购买,也都要收取一定的手续费。

  相关购车预算表 中新经纬 付玉梅 摄

  比亚迪新能源4S店的一名销售一听记者有意全款买车时便极力劝阻,提出“为什么把钱都花在这里,您大可以拿去作理财”“没必要全款,贷款没利息,还款没压力”“我们这里大多数人都是贷款的,完全可以放心”等说辞,甚至提出了“手续费可以再优惠1000元”的方案。

  除了销售口头推荐外,4S店对贷款买车的宣传几乎无处不在:墙上贴着醒目的横幅,前台放了宣传小册子,一家4S店的洽谈桌上还贴着这样一则标语,“亲,您确定全款吗?贷款无利息哦!”

  4S店的标语图 中新经纬 付玉梅 摄

  “去年买车我还纳闷为啥销售一直怂恿我们贷款,全款买了以后,销售无奈地告诉我,全款他们没啥钱赚。”近日,一名消费者在微博上发文称。前述吉利4S店销售也明确表示,“贷款买车我们挣得多。”

  在汽车流通领域有着13年工作经验的车商陈兴(化名)向中新经纬客户端称,手续费已是行业的“潜规则”,一般按贷款金额的N%或固定金额收取,最终都将成为4S店的利润。

  陈兴还透露,除了手续费本身,金融机构会按照4S店的放款额度给予一定的返佣,一般是千分之几,各金融机构返佣不同。此外,为了吸引消费者贷款,4S店常推出相应的“X年免息”购车方案,主推零利率。

  “出现这种情况主要还是因为现在卖车不挣钱。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树在接受中新经纬客户端采访时表示,随着购车流程的愈加透明规范,经销商的利润空间也很低。“此外,门店在推出低价车和购车优惠时,也已经考虑到卖车不挣钱,所以都建立在顾客是贷款买车的预设上,以此产生的金融保险收费对他们来说是非常重要的一笔收入。”

  哪些问题值得注意?

  说到汽车贷款相关费用引起的争议,很多人都会联想到两年前轰动全国的“西安奔驰女维权事件”。该事件中,4S店让女车主使用奔驰金融贷款买车,首付完成后才提出收取1.5万余元的“金融服务费”。

  中新经纬客户端在走访过程中发现,在前述4S店提供的纸质贷款方案中,贷款收费项目都被表述为“贷款手续费”,而部分销售在口头表述的过程中仍称为“金融服务费”。北京市京师律师事务所律师孟博向中新经纬客户端指出,4S店或经销商收取金融服务费没有法律依据,而且存在大量违规问题。

  汽车行业分析师张翔向中新经纬客户端表示:“所谓的金融服务费长期以来是一项不合理的收费,属于灰色地带,但为什么难取缔呢?因为仅靠卖车,大部分4S店都是亏本的,或是很难盈利的,尤其是小众品牌。如果完全把这项收费切断,那销售的收入也会大大受影响。这是一个行业默认的情况,目前也没有很好的解决办法。”

  汽车融资租赁管理咨询公司车咖院创始人兼CEO黄成伟则向中新经纬客户端介绍,金融服务费是个笼统的概念,包括金融服务费、金融管理费、手续费、咨询服务费等。而贷款手续费则是贷款业务中的收费项目。“不过,4S店所说的贷款服务费本质上和以前的金融服务费没区别。”

  “在‘奔驰维权’事件的影响下,‘金融服务费’的说法显得很负面,大家现在也会刻意去规避,所以这么写的越来越少。无论是从合理性还是客户接受程度来说,贷款手续费的写法都会比金融服务费更合适。”黄成伟说。

  崔东树也向中新经纬客户端表示,使用“贷款手续费”的说法是为了规避风险,让消费者更容易接受,但实际上是“换汤不换药”。

  4S店贷款介绍资料图 中新经纬 付玉梅 摄

  问起收费问题,前述吉利4S店销售向中新经纬客户端表示:“‘奔驰维权’的事件为什么引起那么大争议,就是没有提前告诉客户会收钱,后面再加,这是不对的。虽然我们现在还是在收手续费,但我们一定不会隐瞒客户,尽到告知义务,而且现在行业也普遍会收。”

  据了解,为消费者提供贷款的除了银行外,还有厂家旗下的金融公司。兴业亚飞汽车服务有限公司一名张姓经理向中新经纬客户端表示:“厂家金融不会收取任何费用,当客户办理厂家金融支付了服务费,那都会成为4S店的利润。”

  该名张姓经理还提到,“如果客户需要分期购车,经销商是非常乐意的。经销商使用汽车金融公司的分期业务不但可以收取一笔不低的手续费,还自动默认客户需要购买全险,对客户而言,还要面对更长的保险捆绑期。”

  针对保险问题,陈兴也向中新经纬客户端表示:“贷款买车有金融机构会要求消费者必须购买某些险种,以保障资产安全。全款买车的话,理论上消费者可以自由选择。且由于贷款期限一般是1-5年,相对来说,后续几年商业保险的投保率会比全款车主高很多。”

  同时,陈兴还强调:“销售鼓励贷款最重要的一点,就是用首付的方式来引导消费者超前购买,比如买更高配置、更高级别的车型,这样就会拉高消费者原来的购车预算,毕竟售价更高的车利润更高。”

  张翔建议,在4S店极力引导贷款买车的情况下,消费者还是要有一个清晰的概念,就是服务费并不是必须要付的,在有能力全款买车的情况下,可以多换几家店咨询,避免掉进贷款买车的“陷阱”里。(中新经纬APP)

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