奥迪销售密采话术总结

1970-01-01 08:00:00 中原汽车网

奥迪2013年问卷		话术总结
A1	电话访问
1	四声之内电话是否有人应答	三声之内接听电话“您好，松原汇迪销售部销售顾问（销售前台）XX很高兴为您服务，请问您怎么称呼？前台电话由正面值班销售顾问及前台接待负责
2	您的电话是否立即被转给销售顾问或者销售顾问电话回复您？	“X先生请您稍等，现在就为您联系他（现在就为您转接，请不要挂断电话）”“X先生，XXX刚好不在座位上，如果方便我可以替您转告或者请留下您的联系方式，一会让他回复您您看可以吗？”
3	销售顾问是否做了自我介绍？	接听电话时已做介绍，电话结束前向客户再次确认“我是销售顾问XXX,一会我会把我的联系方式发给您，有什么需要你可以随时联系我”
4	在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？	先生，请问你贵姓？
5	销售顾问是否主动询问了解您购车方面的需求？	“请问X先生（女士）您在购车方面有什么样的需求呢？比如配置、排量等”
6	销售顾问是否积极的为您安排一个明确的时间（日期、时间）去店内参观？	李先生，你想看的这款A6L 豪华配制的车，我们这里刚好有展车和试驾车，你看咱今天下午有没有时间，到店里赏车试驾。
7	销售顾问是否询问了您的详细联系方式（地址和/或电话）？	李先生，13203736115是您的联系方式吗？或者“X先生(女士），方便请您留下您的联系方式，如果我们有什么车型的相关促销信息，我会第一时间通知您”
8	销售顾问是否向您推荐经销商的置换服务？	咱们店里有二手车置换业务，任何品牌的车辆都可以转换，希望你来店置换车辆！
B1	欢迎（没有预约）
1	销售顾问或其他人员在3分钟内接待您？	李先生，咱今天来是看车吗？
2	销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？	进入展厅后销售顾问先做自我介绍“您好，我是销售顾问XXX，请问您怎么称呼？”客户告知后“X先生（女士）请问您是第一次来看车吗？有预约的销售顾问吗”，没有进入展厅接待流程
3	在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？	李先生，这这边请座吧，您看喝点什么，有菊花茶，白开水，，，，你看A6 L，我给你拿个彩页。
4	销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？	李先生，我们这里有一个标准的销售流程，就是有需求分析，车辆展示，试乘试驾，销售谈判环节，大概需要2个小的时间，你看可以吗？咱今天带的有驾照吗，我们这里有试驾车，一会可以动态的体验一下咱们的车辆，有什么问题你可以随时打断我，你看可以吗？
B2	欢迎（有预约）
1	销售顾问或其他人员在3分钟内接待您？
2	销售顾问是否立即向您报出了他/她的姓名？
3	在整个交谈过程中，销售顾问是否用您的姓氏直接称呼您？
4	销售顾问重复了您本次来访的目的（记住电话交流时的内容）或者询问您来访的目的？
5	销售顾问是否为您安排下一步的参观流程？
B3	资格评定-了解您的需要
销售顾问是否询问了以下内容来了解您的需求
1	您目前或感兴趣的车辆及装备	李先生，咱今天过来主要想了解哪款车呢？对于配制装配有没有什么要求？
2	您是否想置换您现有的车辆？	咱现在开的什么车呢？有没有考虑置换
3	您每年的行驶里程	咱一年大概行驶多少公里
4	您车辆的主要用途（例如私人/商务，城市道路/高速，休闲）	咱这个车主要的用途什么呢？家用还是私用
5	您个人的驾驶习惯（例如动感，稳健型等）	咱的驾驶习惯是什么？稳健还是喜欢动感
6	您新车的预算（总额或每月）	咱的购车预算是多少钱呢
7	您期望的交车日期	准备什么时间用车
8	销售顾问是否向您推荐一款满足您需求的车型（包括动力总成和选装装备）	根据了解到的客户的需求及预算推荐相关车型“X先生，根据您的需求和用车习惯你可以关注一下X车型（根据您的需求和用车习惯，我个人认为这款车也很适合您），动力及装备都比较符合您的要求。如果您感兴趣我帮你再详细介绍一下您看可以吗？”
B4	展示
1	销售顾问积极主动为您提供车辆展示？	李先生，咱店里有展车，给咱讲一下车辆吧！
2	销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里)	李先生请咱座到车里感受一下车辆吧，我可以座副驾驶室里给咱讲一下车辆吧
3	销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？	这个过程一定要先强调客户的需求，李先生，你看咱对车辆这方面比较关注哪方面呢？如他注重安全，你就可以说，李先生，咱非常注重安全性，咱们这款车采用了无缝焊接技术，不仅提升了车辆的精工工艺，也给咱带来最大的利益是增强了车辆的强度，提高了安全性。
4	销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？	咱们的车辆采用了电子手刹，你可以操作一下，多功能方向盘，采用了。。。。。。（这里不需要每一项都讲的很详细）
B5	试车
1	不能提供试车	X先生，非常抱歉，我们的试乘试驾车出去做展示刚好不在，如果方便，我帮您在别安排时间你看可以吗？
2	销售顾问立即安排您试车？	“X先生，请您稍等，我现在就为您安排试乘试驾车”联系储运管理员，确认等候准备时间后“X先生，车辆在在为您准备，大约需要五分钟的时间，我们可以先办理一下试乘试驾的相关手续”
3	销售顾问为您安排了一个5天内的试车机会？	“X先生，我们的试乘试驾车X号在（和客户止前来访时间不能超过五天），您看您这个时间方便吗？”客户同意后预约，如客户不同意”X先生，如果你的时间不方便，我们再电话联系，我再帮你安排时间你看可以吗？”
4	销售顾问为您安排了一个10天内的试车机会？
5	销售顾问是否陪同您试车？	一起陪同客户进行试乘试驾，如不能陪同必须说明原因
6	如果销售顾问没有陪同您试车,销售顾问是否在试车后提供建议.	如未陪同，试驾专员和客户试车回来后，销售顾问须出去迎接，并询问客户试车感受，并提供选车建议
7	销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试车路线？	李先生，咱有两条试驾线路，咱想体验一下这款车的加速，建议咱采用第一条线路，全长多少公里，更能体验加速
8	销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操控常识	这里是调节坐椅的，这是调节后视镜的，这是调节方向盘的，这是多功能方向盘的，这是电子手刹。
9	试车是否在公共道路上进行(经销商的院子/停车场外)?
B6	二手车评估
1	销售顾问是否积极的为您提供车辆评估？	X先生，我们店为咱们免费评估流程，建议咱们把咱们的车估计一下，价格合适了可以考虑车辆置换。
2	销售顾问是否向您解释了评估流程？	咱这里有个评估流程，第一步是。。第二步是。。。。。。。
3	销售顾问是否邀请您与他一起参与评估过程？	李先生，希望你能一起来评估车辆，这样更能评估出来您满意的价格
如何为您的二手车评估定价的？（有可能多于一个答案）：
4	销售顾问或者评估师进行了静态评估	X先生，首先对咱们的车辆进行静态的评估
5	销售顾问或者评估师在车间进行了技术检查	X先生，要对咱们的车辆进行技术检查，我们需要开到车间里检查一下
6	销售顾问或者评估师进行了道路测试	X先生，我们要对车辆一个道路测试，就是开着你的车在道路上试验一下。
7	销售顾问是否向您提供了二手车的报价？	X先生，这是咱们车辆的报价估计报价单，价格是。。。。。。。
B7	报价/协商
1	销售顾问是否制定并提交了一份包括车型,选装装备,奥迪厂方指导价格,您的姓名和经销商地址在内的完整报价	提供报价单，不论客户要不要，试驾回来直接就打出来报价单
2	销售顾问是否向您解释了报价？	解释报价单所有内容，一定要说明购置税，保险，上牌费用
3	销售顾问是否建议了不同的付款方式并为您提供详细的计算？	向客户介绍现款、金融分期介绍、弹性等付款方式
4	销售顾问是否强调奥迪品牌优势（例如品牌历史、尊贵、动感等）	除正常在车辆展示过程中强调奥迪品牌的优势外，在报价协商环节还要向客户强调品牌优势，如奥迪有百年的历史，地位的尊贵等
5	销售顾问是否强调奥迪车的产品优势,比如,安全,高品质等	再次强调奥迪车的产品优势，如安全、高品质、舒适等
6	销售顾问询问了您是否马上订车？	X先生，你看咱今天可以把车订下来吗？
销售顾问提供了下列的报价/协商来完成交易（可能不只一个答案）：
7	经销商提供的服务	我们能为咱们24小时救援服务，车辆上牌服务，保险等增值服务
8	车辆残值	要提到车辆残值的内容
9	改变选装装备
10	提供给您一个样车、库存车或者二手车
11	其他赠送的装备
12	折扣
13	销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便完成交易？	X先生，咱能留一下联系方式吗，我们店有什么活动及时的和您沟通联系。
14	销售顾问是否为您提供了有用的信息资料？（比如产品宣传手册、报价单等）	一定要给客户宣传册和报价单
B8	电话追踪
您在7天内被销售顾问电话追踪到了吗？		无论什么级别客户，在客户看车三天内都要给客户做第一次回访（短信不算）
1	销售顾问是否询问您已经做出决定？	询问客户是否做出购买决定
2	销售顾问是否询问您未做决定的原因？	询问未做决定的原因，例如：是没决定好黑色还是灰色吗？
3	销售顾问是否建议了其它您感兴趣的备选方案,努力促使您在这家店买车	向客户建议他感兴趣的备选方案，促使客户在本店购买：例如装配的调整，售后服务的优惠等
4	是否询问了以后合适的时间以便再次与您联系？	电话结束前询问客户：X先生，您看您大概什么时间方法我再联系您，或者您周X上（下）午方便吗？
	顾客的问题
1	电话通话后, 您对这家奥迪店的印象如何?
您对经销商的印象……
2	经销店的外观
3	展厅的环境(干净、整洁等)
4	展厅工作人员(着装合体)
针对以下几个方面，是否满意销售人员的服务：
5	销售顾问的亲切度
6	销售顾问的知识面
7	销售顾问根据你的需求推荐相应的车辆、装备和配件
8	销售顾问营造出愉悦的交流氛围
9	销售顾问让你感受到奥迪品牌的激情
10	切身的体会到自己是重要的顾客
11	根据在该店的购买体会和经历：如果您是一位真正的有购买力的客户, 请问您会在这家店购车吗？
请在下方指示出以下三个方面对您以上问题的判断有什么影响：
12	车本身
13	展示厅/环境（空气、整洁度等）
14	销售人员
15	奥迪产品占据高档轿车的市场因此也有一个较高的价格, 您认为奥迪的这家经销商在接待/处理顾客的经验上是否与此相符合呢?
16	如果您有一位朋友非常想买奥迪车，请问您会将这家店推荐给他吗？

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