一汽大众销售密采话术总结

1970-01-01 08:00:00 中原汽车网

一汽大众销售神秘客考核越来越重要，很多销售顾问不能吃到高分或者满分，是因为话术总结的不到位。顺创调研根据执行一汽大众密采项目的经验，为一汽大众的销售顾问总结了一套标准话术，供大家学习！

2013年一汽大众销售秘密采购问卷
一、电话咨询（5%）			话术
编号	指标	权重
A01	销售人员在电话铃响三声内接电话，并报出厂商、店名、职务及自己姓名	2%	“您好！感谢您致电一汽大众XXX经销店。我是接待员XXX，请问有什么我可以帮助您的？”请问您贵姓
A02	销售人员是否主动邀请您到店	1%	李先生，你看今天咱今天有没有时间，我们店刚好有宝来这款车的展车和试驾车，希望你能来电赏车试驾
A03	销售人员确认顾客联系电话，并感谢来电	2%	李先生，你方面把你的联系方式告诉我吗，我们这里有什么活动，我能及时的和你取得联系？或者李先生，13203736115这个电话是你的联系方式吗？感谢您的致电
二、经销商设施（5%）
编号	指标	权重
B01	经销店外观及店面设施（干净、整洁）	2%
B02	交易洽谈区或办公室的舒适程度（干净、整洁）	3%
三、到店接待（15%）
编号	指标	权重
C01	顾客在经销商处等候被接待的时间（1分钟以内）	3%
C02	销售人员主动自我介绍并递名片	1%	“您好，我是这里的销售顾问XX，这是我的名片，今天由我来接待您，你可以叫我小张
C03	销售人员引导顾客看车（如顾客表示想要自己先看车，则请顾客自行看车，但确保您随时可以为顾客提供服务；如果没有得到顾客示意，最多3分钟后，主动接触顾客）	4%	李先生，我们这里有一个标准的销售流程，就是有需求分析，车辆展示，试乘试驾，销售谈判环节，大概需要2个小的时间，你看可以吗？（这个也是为了辨别神秘客）
C04	销售人员专注地和顾客交谈（如遇特殊情况，如手机响、有事须离开等，可征得客户同意，接听电话或暂时离开）	3%
C05	销售人员主动提供饮品供顾客选择，并适时续杯	2%	X先生，你看喝点什么，我们这里提供菊花茶、柠檬汁、白开水
C06	销售人员在适当的时机赞美顾客	2%	根据客户的情况，一定要做赞美
四、需求分析（15%）
编号	指标	权重
D01	销售人员了解顾客的信息（顾客感兴趣的车型、感兴趣的配置、看车/用车经历、购车用途与使用人、购车时间与预算等）	5%	X先生，为了更了的给咱推荐一款更合适的车型，先了解一下咱们的需求，你看可以吧！咱这次来看车是准备换购还是添购车辆呢？平时这个车是谁用，大概乘坐人数有几个？主要的用途是什么呢？有没有什么车辆行装配制方面的便好呢？咱的购车预算大概在多少？咱打算什么时间用车呢？
D02	销售人员深入了解客户对安全、动力、舒适等个性化需求	4%	X先生，你看你对安全、动力、舒适性等方面有没有什么个性化的需求，或者更注重哪方面呢
D03	销售人员站在顾客角度总结顾客需求并进行确认，询问顾客是否还有其他需求	2%	X先生，咱是准备换购一款准备用作商务用车，注重安全性，需要导航，购车预算在20万左右的车对吧，你看还有没有其它的需求
D04	销售人员根据顾客的购车需求，选择某一款车型重点推荐并解释推荐理由	4%	根据了解到的客户的需求及预算推荐相关车型“X先生，根据您的需求和用车习惯你可以关注一下X车型（根据您的需求和用车习惯，我个人认为这款车也很适合您），动力及装备都比较符合您的要求。如果您感兴趣我帮你再详细介绍一下您看可以吗？”
五、车辆展示（15%）
编号	指标	权重
E01	销售人员使用FAB方法对车辆进行讲解（特性、优点、利益）	4%	这款车在安全性能方面配备了XXX，主要的优点是。。。，给咱带来的好处就是。。。。。
E02	销售人员邀请顾客进入车内体验车辆配置	3%	请咱来体验一下这款车吧。这个车采用了电子档杆，你可以亲自体验一下
E03	销售人员使用CPR方法化解顾客异议（澄清、转述、解决）	4%
E04	销售人员使用ACE方法进行竞品比较（认可、比较、提升）	4%
六、试乘试驾（25%）
编号	指标	权重
F01	销售人员主动提供试乘试驾，若未能进行试乘试驾，须根据顾客需求预约	5%	X先生，咱们店里刚好有试驾车辆，咱试驾一下这款车辆吧
F02	试乘试驾前，销售人员介绍试乘试驾流程、可选路线和所需时间	4%	咱们试驾的流程是先试乘后试驾，有2条试驾线路。。。。。，试驾大概需要20分钟
F03	试乘试驾前，销售人员审验并复印顾客驾照，请顾客签署《试乘试驾协议书》	3%	请你出示一下驾照，我们要复印一下，请你看一下这是我们的试驾协议，请你看完签个字
F04	试乘试驾过程中，销售人员协助顾客调节座椅等；并提醒顾客系好安全带等注意事项	5%	我帮你调节一下坐椅吧，请系好安全带，遵守咱们当地的交通法规。
F05	试乘试驾过程中，销售人员讲解车辆配置，并强调与顾客需求相关的驾乘优势	5%	X先生，我给咱讲解一下车辆的配制和操作，这是多功能方向盘。。。这是。。。，你比较注重安全性，我就给咱试驾一下刹车性能体验。
F06	试乘试驾结束后，感谢顾客试乘试驾，并请顾客填写《试乘试驾反馈表》	3%	感谢你的试驾，这里是试乘试驾反馈表，请你填一下吧。
七、提供方案（10%）
编号	指标	权重
G01	销售人员主动向顾客介绍贷款购车产品及价格,推荐贷款方案并解释	4%	李先生，咱们考虑贷款购车吗，我们现在有一汽大众的金融活动，。。。。
G02	销售人员主动向顾客介绍保险的产品及价格,推荐保险方案并解释	4%	我们公司现在推出送5000元的保险活动，给你推荐这个保险礼包活动。。。。
G03	销售人员向顾客提供了报价并对报价给予解释	2%	这款车车价是20万，保险是1万，购置税是2万，上牌费用300元，一共需要23万左右
八、离店（5%）
编号	指标	权重
H01	销售人员向顾客说明会再次联系顾客，向顾客确认最适宜的联系时间和联系方式	5%	李先生，我会在3天内再向你联系，你的电话是13203736665吗，你看是电话联系你方面还是短信联系你方面呢？
九、后续跟进（5%）
编号	指标	权重
I01	72小时内，销售人员以客户偏好的方式联系顾客，并邀请顾客再次到店	5%

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